雷士江苏：从成功迈向卓越
□ 文/詹小乐 李金城
江苏省外经贸厅的照明工程由雷士承建
江苏，长三角经济圈的重要发动机之一。近年来，随着江苏经济的高速腾飞，江苏照明市场也是水涨船高，异常活跃。在江苏众多灯具销售企业中，雷士江苏运营中心在总经理王晓波的带领下，自2000年成立以来始终保持强劲增长势头，综合经营实力在江苏灯具销售市场名列前茅，年销售额超过1个多亿。
近年来，江苏灯具市场遍地开花，仅南京就有十余家灯具市场。各大品牌专卖店悄然兴起，品牌竞争愈演愈烈。
雷士作为照明行业领袖品牌，依靠其强大的品牌影响力，在江苏地区先后为南京国际贸易中心、南京火车站、南京会展中心、金陵江滨国际会议中心、无锡凯宾斯基饭店、苏州新城花园酒店等重点工程项目提供照明产品和解决方案。
雷士南京创一佳金盛店在当地品牌专卖店中享有盛誉
小店铺蜕变成江苏市场领导者
在江苏照明市场上，提及王晓波无人不晓。他创立的南京创一佳贸易有限公司从一个位于装饰城内租来的仅
在公司起步时，王晓波选择了在市场上经营不到两年的“雷士”品牌，在别人看来，这显然不是一个明智的选择。更何况当时公司的人员和资金奇缺，根本没有多余的人力及财力进行市场推广，想要通过市场推广打开销售更加困难。选择“雷士”品牌，王晓波有自己的独到见解：第一，雷士产品的性价比丝毫不逊色于知名品牌，只要在市场推广上肯下苦功夫，一定会得到消费者认同；第二，雷士照明有一套独特的市场营销和运作模式，与自己的经营理念不谋而合，这也是王晓波所看重的；第三，雷士照明对经销商有一系列的优惠政策，并不遗余力地支持和帮助经销商进行市场开拓，这样的品牌着眼于市场的长远发展，注重经销商的利益，一定会受到市场认可。
事实证明了王晓波的判断。随着雷士照明品牌影响力的不断提升，企业的销售额每年以50%的速度高速增长，并成功承接了一大批重点工程项目。昔日的小店面如今成为一个拥有100多家经销商、近20家直营专卖店、年销售额超过1个亿的大型灯具销售公司，成为江苏照明市场的领军企业。
新模式带来发展新契机
2005年，在雷士总部的大力支持下，雷士江苏运营中心正式组建并运行，成为江苏境内“雷士”产品唯一运营商，全面负责“雷士”品牌在江苏市场的销售与品牌服务工作。
崭新销售模式的进入，需要在思想和经营理念上有根本的转变。随后，江苏运营中心内部便掀起了一股改革的浪潮：增设职能部门，加强对经销商和导购人员的培训，提高经销商的授信额度，结合实情优化各项业务流程，帮助经销商提高销售业绩等等，并进行一系列有针对性的市场战略调整。经过这一系列动作，江苏运营中心树立了强烈的服务意识。
如今，江苏运营中心有各级经销网点近300个，并且还在不断向市场纵深延伸，“雷士”品牌影响力逐渐渗透到江苏的每一个角落。
一切变革为了客户满意
行业的日趋成熟以及雷士照明近十年的高速发展为运营中心的高速成长提供了优质的土壤。此时，运营中心早已羽翼丰满，具备足够的市场竞争力。如何在取得阶段性成功的基础上进一步突破，从成功迈向卓越，是运营中心一直在探索的问题。
市场的高效运转，离不开强有力的后台管理支持。早在2005年运营中心就进行了一系列的组织结构调整，2006年对原有的组织机构体系进行完善与调整，分工更加明确，对各区域市场进行精细化管理。当竞争对手还停留在较原始市场运作时，运营中心便开始了一系列精细化管理工程：建立信息系统，为经销商提供数据支持平台；对各区域市场进行精细化经营，持续不断地为经销商提供人力和财力支持。与此同时，运营中心还建立起一支专业化的售后服务队伍，24小时为各区域经销商提供专业化的服务。
2007年，雷士江苏运营中心完成物流、采购、财务、人事行政、客服等五大职能管理中心的组建，为终端销售提供支持。2008年，又成立销售管理中心，对整个销售系统进行统筹管理，业务体系结构细分为工程、专卖店、家装、商装、大客户、分销、批发等七大模块。这一系列的市场运作获得了丰厚回报，客户满意度提升了，一个具有激情和战斗力的高效团队已经成形。运营中心的销售服务网络遍布江苏各个区域，雷士江苏运营中心步入高速发展的快车道。
高端对话
依托雷士品牌优势继续领跑市场
——访雷士江苏运营中心总经理 王晓波
雷士江苏运营中心总经理 王晓波
记者：以您观察，目前江苏照明市场的整体状况如何？
王晓波：整体上看，江苏经济的快速发展，尤其是苏南地区的持续高速发展，带动了江苏灯具市场的发展，灯具经营市场的软硬件环境在不断地提升。
但江苏市场目前还没有综合销售能力十分强的灯具销售公司，就目前的发展势头而言，雷士运营中心在江苏本地的综合经营实力已经名列前茅。市场是检验真理的唯一标准，随着终端消费者对于灯具的认识日趋加深，特别是对于品牌灯具的消费需求增长，各主流装饰城也将对灯具品牌的认识逐渐提高。早在8年前，我们就在江苏市场进行了品牌化经营，发展到现在，雷士照明在江苏市场上已经具有很高的知名度和美誉度。
记者：我们了解到，雷士在江苏市场的业绩自2000年以来一直发展迅猛，多次在雷士的区域市场年销售额中名列第一，雷士在江苏市场获得如此业绩，您认为其竞争优势在哪里？
王晓波：雷士在江苏市场的起点比较高，营销团队稳定，执行品牌化经营的路线坚决、持续，市场资源得到了很好的积累。同时，雷士产品覆盖面广，可以满足不同消费群体的需求，可以应不同客户的要求进行个性化定制，在市场中反应速度快，一切都围绕客户的需求灵活操作。加上雷士总部和运营中心对区域市场长期的投入，在培育市场的过程中占领了市场，我想这就是雷士在江苏市场上最大的竞争优势。
记者：您对本区域市场未来发展的前景有什么样的预期和展望？
王晓波：江苏市场潜力非常大，雷士已经取得了市场的主导地位。随着行业洗牌步伐的加快，市场的不断规范和成熟，照明产品的消费形态更加趋于理性，雷士的品牌优势、市场服务优势将发挥更大威力。作为雷士的运营商，我对雷士品牌在江苏市场的发展前景充满信心，运营中心也会通过不断强化后台服务系统，为经销商提供更加优质和专业化的服务，继续领跑市场。
